过去十年，中国二手电商交易市场规模和用户规模分别翻了140倍与60倍[1]，近九成份额都流向了三个平台——闲鱼，转转，和爱回收。
三大平台里，转转致力于给B站UP主发工资，爱回收的网点遍布线下商场，闲鱼则比较特殊，它的生态位可以用一个词形容：赛博黑市。
从电子垃圾到谷子经济，从网红餐厅代排到老铺黄金代购，闲鱼上的交易内容越发剑走偏锋，不光有大量闲置商品惨遭屠龙刀，还有更多闲置的人通过各种邪门的方式赚钱。
购买代退机票服务，结果是商家伪造死亡证明；低价买酒店早餐和升房特权，是商家以你的名义投诉威胁前台换来的；游乐园的快速通道服务，实则是商家亲自上阵帮你插队挨骂。
闲鱼具备暗网黑市的一切特征，它什么都卖，但又不易察觉。今年6月，闲鱼月活突破2个亿，和小红书、B站属于同一个梯队。
互联网上的二手交易平台众多，怎么偏偏就闲鱼成了简中特色暗网与黑市？
祖宗之法，说变就变
今年年初，马云突然现身杭州，在阿里园区溜达了一圈，逛了两个业务的工位，一是夸克，另一个是闲鱼。
阿里旗下子业务众多，闲鱼的存在感并不算弱。它是集团的第一批战略级创新业务，2023年，又和1688一起升级为淘天集团一级业务。
但与日渐提升的战略地位格格不入的，是一个堪称快乐的童年，闲鱼正宗大厂出身，却免遭鸡娃教育。对集团，它不背经营指标，对自身，它没有销量排序，不做GMV考核，甚至不介意有三成订单越过平台在线下交易[2]。
每一个幸福的童年背后都有一个开明的家长。在淘宝电商一家独大的2014年，站内新品交易量暴涨的同时，出现了一些专门卖二手商品的淘宝店，急剧上升的交易数据，直接成为了闲鱼的创业灵感[3]。
早期的闲鱼，名义上跟淘宝形成业务闭环，实际上就是淘宝的流量入口，闲鱼的运营思路与业务模式都与此有关。
论运营思路，闲鱼与同期活跃的转转、58同城、赶集网划清界线，把自己定位成社区，比起GMV更关注用户规模和活跃度，创始人兼第一任负责人谌伟业还说过，要用做论坛的方式做闲鱼[3]。
论业务模式，闲鱼是三巨头中唯一的C2C交易平台，转转们嫌弃的小众品类与非标商品，在闲鱼这个完全意义的散户市场找到安身之所，因为比起交易本身，闲鱼更看重交易带来的流量。
从爱因斯坦的脑子到呼伦贝尔的空气，从八字不合的老板到阴阳怪气的同事，鱼塘应有尽有，万物皆可交易，赛博黑市的美名也由此而来。
社区定位奠定了闲鱼的繁荣生态。2020财年，闲鱼交易额已做到2000亿，用户数量超过3个亿 ，月活规模位列闲置交易行业第一。
闲鱼关于用户“出售”老板同事的声明
幸福的童年总是短暂，2019年，创始人处端卸任，闲鱼开启四年三换负责人的飘忽生活，连带着定位也开始模糊，大多数业务尝试都奔着同一个方向：不再与电商划清界限。
2019年，陈镭从淘宝直播调岗闲鱼，没过多久，闲鱼开始做直播带货，李佳琦、薇娅、张大奕等淘宝网红都来捧场[4]。
2020年，淘宝特价版负责人靳科，闲鱼迎来大刀阔斧的改革，“7天无理由退货”等电商平台标配接连上线，鱼塘、闲鱼市集等业务关停，进一步卸下社区包袱。
每一任负责人的结局大同小异，带着跨行经验而来，留下未竞事业而去。闲鱼也活得越来越像个小淘宝，其标志性事件是2023年收取商家服务费。
闲鱼创始人处端早年曾斩钉截铁地说，无论闲鱼具体盈利模式如何，一定不会收取交易佣金。
2022年，闲鱼又辗转迎来阿里本地生活到店业务负责人丁健。次年，闲鱼开始向高频且高交易额的卖家收取1%的服务费。到了2024年，闲鱼正式向所有卖家收取0.6%的基础软件服务费。
闲鱼初创时，处端用社区定位打动了张勇，更是被时任阿里CMO的王帅深情比作马云的“初恋”[5]。然而十年后，马云再探“初恋”时，闲鱼已经在违背祖训的道路上越走越远。
离钱近≠离赚钱近
2018年，时任阿里副总裁的蒋凡在闲鱼战略发布会上宣告：
三到五年后，闲鱼会像淘宝一样流行，一样彻底改变中国年轻人的生活方式[6]。
比肩淘宝的野心是闲鱼的家底给的。截至去年，闲鱼用户总量突破6亿，曾经信誓旦旦不做电商平台，现在月活增速也已位列电商类APP第一，在互联网生态寸土寸金的今天，闲鱼多年积攒的流量愈发价贵。
集团也对闲鱼寄予厚望，后者飞升一级业务的背景，是淘系电商大盘增速放缓，高盛一份报告显示，阿里电商的市占率已经从2017年的70%降至2024年的37%[7]。在淘宝闪购横空出世以前，淘天的单季营收增速不足5%，甚至有过负增长。
小淘宝的目标看似近在咫尺，二手交易是一手买卖的附庸，闲鱼背靠阿里电商的基本盘，理论上，有淘宝一口饭吃，就有闲鱼一口汤喝。
然而，闲鱼从社区到电商的转型之路却走得没那么容易。自创始人处端，到现任负责人季山（靳科），历任业务负责人都爱给闲鱼下诊断，其中有两个观点准确地描述了闲鱼的烦恼：
（1）二手只是小生意，连一个行业都算不上[8]。
2022年，中国二手电商占电商零售总额的比例仅有3.5%，即使是在中古文化更加发达、早几十年体验过人均一个LV的日本，这个数字也只有10.4%[9]。
覆盖日美两大市场的Mercari，是二手交易平台中当之无愧的龙头，在交易佣金高达10%、公司收入稳中有进的情况下，2025财年营收总额也只有大约90亿人民币出头。
而在国内市场，隔壁爱回收与转转都有清晰的变现渠道、且均为盈利状态，但也囿于二手交易有限的想象空间，一个市值缩水近九成，一个干脆筹备上市四年未果[10]。
归根结底，二手交易本来就是一个低频的生意，论普及率可能还赶不上小学校园里的跳蚤市场和小区门外的废纸回收。
（2）闲鱼离钱近，但离赚钱比较远[11]。
放眼望去，闲鱼上尽是三瓜两枣的小生意，闲置物品和大学生争相以1元低价挂牌，光砍一刀都不能满足闲鱼买家，平台想从中分一杯羹更是艰难。
遍地碎银的尴尬现状，其实是闲鱼主动选择的结果。
“流量生产者[11]”的历史使命造就了独树一帜的平台生态。C2C交易模式下，闲鱼的用户是分散的，商品是非标的，交易是低效率的，很长一段时间里，闲鱼甚至不欢迎“职业卖家”来做生意。
对电商平台而言，职业卖家隐含两个优点，一是更高的交易效率，二是充足的投放预算。在淘天生态中，相对中小商家，天猫品牌就是一群更职业的“职业卖家”。
但早年的闲鱼不想做另一个淘宝，自然也就将职业卖家拒之门外。最严格的时候，职业卖家是可以被举报封号的[4]。
所幸2019年以后，转战电商的闲鱼开通商家认证入口，正式向职业卖家开放门户，去年还上线了主打B2C的闲鱼奥莱。
在闲鱼十周年的沟通会上，季山宣布闲鱼“二手交易平台”的定位正式调整成“年轻人的兴趣社区”，强调社区和交易并重，就差明着说要和小红书、B站坐一桌了。
而在内容生态与商业化的行业母题上，闲鱼也不可避免地迎来了它的平衡游戏。
中间商生存指南
2020年，时任闲鱼CEO的陈镭（闻仲）将闲鱼形容成一家“更傻更天真”的公司，还说了这样一句话：
“如果我们奔着赚钱，就应该跟竞争对手一样直接在标品、3C领域做C2B2C[11]。”
闲鱼其实很清楚赚钱的门道，纵观主流二手交易平台，这些门道无外乎两种方式。
一类是做中间商赚差价，平台先进货，后卖货。
行业三巨头之一的爱回收就是一个例子，2000元回收的手机以3000元的价格卖出[12]，在其收入大盘里，这种低买高卖带来的销售收入贡献超过90%。
同属中间商的还有转转，虽然它最早也是做C2C起家，但已早早开始做起C2B2C的交易模式。
但这种模式不仅资产重，而且供应链管理难度也更大，因为京东做自营可以找厂家和品牌大量进货，但爱回收们的手机都是从消费者手上挨个回收的。
3C数码因此成为二手交易平台的首选舒适区。一方面，数码产品兼具高频消费与高客单价的特点，更新迭代快，置换需求强；另一方面，数码产品规格统一、参数透明，库存管理方便不说，连定价都更省事。
同为先进货后卖货，多抓鱼则是一个反面教材，以“一折收、三折卖”的力度经营图书多年，最终还是被低价与库存拖垮，陆续增加了数码、服装等品类。
另一类则是谨守中间商的本分做撮合、赚佣金，但又能凭借增值服务向用户收更多的钱。
最常见的是二手奢侈品与潮鞋潮玩的鉴定担保服务。以奢侈品为例，只二、妃鱼等二奢平台的佣金能高达15%-30%[13]；活成全村希望的得物电商，也是靠着独特的球鞋鉴定发家。
眼看行业成功经验众多，闲鱼也尝试过推出验货宝这样的增值服务，结果投诉不断，相继让闲鱼出现在315曝光名单和1818黄金眼节目中。本就鱼龙混杂的平台雪上加霜，黑猫投诉数据显示，自2020年单独划分二手交易品类榜单以来，黑榜榜首几乎由闲鱼蝉联。
闲鱼的困境其实相当简单：赚差价，它没有品类基础；赚佣金，它又没有充足理由。
在闲鱼宣布收取0.6%的服务费后，闲鱼就惨遭小红书偷家，社交媒体上一度热议“闲鱼经济火在小红书”。
创造力十足的闲鱼用户，想出了“商品价格1元，运费价格999元”的偷天换日妙计；还有更天赋异禀的奇才空手套白狼，反过来薅平台羊毛，利用闲鱼提供的免费自然流量白手起家，向流量不够用的职业卖家低价出售“广告位”，具体操作就是在自己的主页帮人挂商品链接。
不怪用户太抠门，漫长的放养生活练就了闲鱼独特的松弛感：买卖双方一个想捡漏一个想回本，在能省则省的共同信仰下，在对话框为五块钱运费大战三百回合。
幸福的童年未必治愈一生，它也可能要用一生去怀念。
尾声
在关于赛博黑市的讨论中，有一句话常被提及：人类对闲鱼的开发还不足1%。
这也是闲鱼对自身的真实想法。过去几年，闲鱼的新业务遍地开花，哪条赛道有商机，闲鱼就往哪里找。
当友商赚到高额服务费时，闲鱼给二手房、车、奢侈品都单开了频道；当年轻人热衷于搞副业时，闲鱼副业频道高调上线；当互联网公司扎堆小额贷款业务、致力于让年轻人无痛直达拉萨时，闲鱼也增加了借钱频道。
闲鱼已经足够努力，奈何选择比努力重要的道理总是百试百灵。
隔壁瓜子二手车佣金4%，单笔最低交易佣金是3500元；贝壳的佣金约为2-3%，卖一套200万的房子能赚五、六万中介费[14]。中介的话语权之大，还衍生出一个行业特色争议话题——跳单。
能让中介轻松收割的，从来都是昂贵、复杂且不透明的市场——动辄几十上百万、一辈子只做一次买家的场景下，谁也不会、不敢省那点中介费。
但又话又说回来，有条件的话，谁不想上清华呢？
参考资料
[1] 二手电商市场数据报告，网经社
[2] 阿里的社区梦 能靠闲鱼完成吗？界面新闻
[3] 向卖家全面收费，“养”了10年的闲鱼要翻身？独角兽观察
[4] 闲鱼的两难：“小淘宝”还是大社区？雪豹财经社
[5] 阿里巴巴王帅：在闲鱼，有一大群像马云的人，中国日报网
[6] 闲鱼瞄准阿里巴巴下一个准万亿市场，新京报
[7] 2025年全球电商手册，高盛
[8] 闲鱼创始人处端：二手是个小生意，但闲置的壁垒比“做一个京东”还高，36氪
[9] Mercari：日本C2C二手电商龙头，第四消费时代的“弄潮儿”，中金点睛
[10] 二手电商的新十年，雷锋网
[11] 闲鱼CEO陈镭：闲鱼是流量生产者，而非消耗者，36氪
[12] “合理议价”还是“恶意压价”？用户还爱二手电商“爱回收”吗？野马财经
[13] 二奢交易背后乱象：只二、妃鱼等佣金高达22% 高额成本边界在哪？21世纪经济报道
[14] 贝壳“佣金”再调查： 3%为行业最低，中介行业透明化迫在眉睫，锌财经
